Τα παραδοσιακά καταστήματα ήταν ανέκαθεν τα κύρια εμπορικά κέντρα. Και σήμερα, η πλειοψηφία των αγοραστών προτιμούν να κάνουν τις αγορές τους.
Τα καταστήματα και οι εταιρείες αλυσίδων πρέπει συνεχώς να προσαρμόζονται στις μεταβαλλόμενες διαθέσεις των πελατών τους. Μία από τις πιο επιτυχημένες λύσεις είναι η ένωση του μέγιστου αριθμού των πιο διαφορετικών αγαθών και υπηρεσιών κάτω από μια στέγη. Αλλά ακόμη και μια τέτοια στρατηγική δεν μπορεί να εγγυηθεί 100% επιτυχία.
Η MegaCount αποφάσισε να μελετήσει το πρόβλημα με περισσότερες λεπτομέρειες και απευθυνόταν στους ίδιους τους αγοραστές για βοήθεια. Αρκετές βασικές αγορές λιανικής επιλέχθηκαν ως τόπος συνάντησης με τους συμμετέχοντες στην έρευνα. Ο κύριος στόχος αυτής της καμπάνιας ήταν να καθοριστεί από ποια επιλογή εξαρτάται ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Όπως αποδείχθηκε, οι μισοί αγοραστές έρχονται σε εμπορικά κέντρα για ένα συγκεκριμένο προϊόν και η όλη διαδικασία επιλογής πραγματοποιείται μέσω του Διαδικτύου. Αυτό σημαίνει ότι ο αγοραστής δεν δίνει προσοχή σε άλλα αντικείμενα που εμφανίζονται. Αλλά οποιαδήποτε πλατφόρμα συναλλαγών, είτε πρόκειται για μια μικρή μπουτίκ είτε για ένα μεγάλο κέντρο πωλήσεων, ενδιαφέρεται ζωτικά για την αύξηση του κύκλου εργασιών, επειδή η ίδια η ύπαρξή τους εξαρτάται από αυτήν. Οι τυχαίες πωλήσεις παίζουν σημαντικό ρόλο σε αυτήν την περίπτωση. Όμως, το μερίδιό τους στον κύκλο εργασιών μειώνεται συνεχώς και δεν είναι πλέον απαραίτητο να υπολογίζουμε στο γεγονός ότι ο αγοραστής θα αγοράσει ένα προηγουμένως μη προγραμματισμένο προϊόν.
Πώς μπορούν να επιβιώσουν οι εμπορικές εταιρείες σε αυτήν την περίπτωση; Αν δεν βρει το σωστό προϊόν, ο πελάτης θα πάει απλώς σε ανταγωνιστές που, κατά τη γνώμη του, θα είναι σε θέση να παρέχουν μια καλύτερη υπηρεσία. Θα είναι πολύ δύσκολο να ανακτήσετε την εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα σας. Έτσι, οι εταιρείες πρέπει να αναζητήσουν νέες προσεγγίσεις στην καρδιά του καταναλωτή.
Σύμφωνα με τη θεωρία, υπάρχουν τρεις τύποι αγοραστώνή μάλλον, τρεις τύποι συμπεριφοράς πελατών.
1. Ερευνητής
Η ψυχολογική του ιδιαιτερότητα έγκειται στο γεγονός ότι ξέρει πάντα τι ακριβώς χρειάζεται και πού μπορεί να βρεθεί ακριβώς, γιατί ο σχεδιασμός είναι το κύριο δυνατό σημείο του. Συνήθως αυτοί οι άνθρωποι προτιμούν να χρησιμοποιούν υπηρεσίες παράδοσης Διαδικτύου. Μόνο μια μεγάλη αναμονή για παράδοση μπορεί να τον κάνει να έρθει στο κατάστημα. Ένας τέτοιος πελάτης δεν χρειάζεται σύμβουλο, καθώς έχει από καιρό μελετήσει όλα τα πιθανά χαρακτηριστικά του προϊόντος. Το μερίδιο αυτών των αγοραστών στο συνολικό αριθμό πελατών δεν είναι τόσο μικρό - 45%.
Για να διατηρήσετε έναν τέτοιο επισκέπτη, είναι απαραίτητο να ελαχιστοποιήσετε την απώλεια χρόνου και να παρέχετε ποιοτικές υπηρεσίες. Με αυτήν την προσέγγιση, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα είναι ικανοποιημένος με την αγορά και θα έρθει ξανά.
Πώς να ευχαριστήσετε έναν τέτοιο αγοραστή; Είναι πολύ απλό. Η βολική και κατανοητή διάταξη θα αφαιρέσει όλα τα προβλήματα. Ένας τέτοιος πελάτης πρέπει να επιλέξει μόνος του. Με πολλούς τρόπους, η επιλογή της επωνυμίας σας θα εξαρτηθεί από τις έγκαιρες πληροφορίες που παρέχονται στην πύλη και την επαγγελματική εργασία των υπαλλήλων της αποθήκης.
2. Δοκιμαστής
Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει το 41% των αγοραστών. Για αυτούς τους ανθρώπους, οι αίσθηση αφής είναι πολύ σημαντικές, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να κρατούν το προϊόν στα χέρια τους, να το εξετάζουν από όλες τις πλευρές... Εάν πρόκειται για ρούχα, τότε πρέπει να δοκιμάσετε. Εάν η τεχνική, τότε πρέπει να δοκιμαστεί. Αυτός ο πελάτης έχει μια ασαφή ιδέα για το προϊόν και προτιμά να προσδιοριστεί επί τόπου.Σε αυτήν την περίπτωση, ο ρόλος των συμβούλων είναι μεγάλος, οι οποίοι μπορούν να επηρεάσουν την τελική απόφαση. Μερικές φορές τα μέλη αυτής της ομάδας προτιμούν να πραγματοποιούν μόνοι τους όλη την «έρευνα». Και το κύριο καθήκον ενός εκπροσώπου της εταιρείας είναι να τους δώσει μια τέτοια ευκαιρία.
3. Επιλογέας
Αυτή η ομάδα αγοραστών παρουσιάζει μεγάλο ενδιαφέρον για τους εμπόρους λιανικής και σύμφωνα με τα στοιχεία που έλαβε η MegaCount, οι εκπρόσωποι αυτής της ομάδας πραγματοποιούν τις πιο αυθόρμητες αγορές. Τις περισσότερες φορές, παραγγέλνουν αγαθά μέσω του Διαδικτύου και τα παραλαμβάνουν ήδη στα χέρια τους, βρείτε κάτι άλλο που τους αξίζει... Η εργασία που αντιμετωπίζει ο πωλητής είναι αρκετά απλή και είναι να εξυπηρετεί τον πελάτη το συντομότερο δυνατό. Σε αυτήν την περίπτωση, θα έχει χρόνο για μια πιο προσεκτική μελέτη του υπόλοιπου φάσματος των προσφερόμενων προϊόντων.
Ως αποτέλεσμα, ακόμη και γνωρίζοντας καλά τα χαρακτηριστικά των εκπροσώπων κάθε ομάδας, οι περισσότεροι λιανοπωλητές δεν μπορούν να προσαρμοστούν στον «δικό τους» πελάτη. Αυτό συμβαίνει παρά το γεγονός ότι, σε αντίθεση με τα διαδικτυακά καταστήματα, έχουν το πλεονέκτημα της "ζωντανής επικοινωνίας", η οποία τους δίνει την ευκαιρία να επηρεάσουν την τελική επιλογή αγαθών. Είναι πολύ σημαντικό να ξεκινήσετε τη διαδικασία επικοινωνίας πριν από την αγορά. Ένα σημαντικό μέρος στις δραστηριότητες των εμπόρων λιανικής πρέπει να ασχοληθεί με τη μελέτη των αποτελεσμάτων των στατιστικών μελετών και τη διεξαγωγή κοινωνικών δράσεων. Μόνο βάσει των πληροφοριών που λαμβάνονται, είναι δυνατή η οργάνωση μιας πλήρους εργασίας για την προσέλκυση αγοραστή. Αυτή η διαδικασία μπορεί να διευκολυνθεί σε μεγάλο βαθμό από τους μετρητές επισκεπτών που παρέχονται από το MegaCount, οι οποίοι σας επιτρέπουν να εκτελείτε τέτοια εργασία πιο αποτελεσματικά.