Η εμπορική μάχη μεταξύ πωλητών διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών και καταναλωτών δεν θα τελειώσει ποτέ. Οι καταναλωτές θέλουν να πληρώνουν λιγότερο και να μην αγοράζουν περιττά πράγματα, ενώ οι πωλητές θέλουν το ακριβώς αντίθετο και συνήθως παίρνουν αυτό που θέλουν. Έχουν πολλά κόλπα με τα οποία αναγκάζουν τους πελάτες να χωρίσουν με χρήματα "εθελοντικά και με ένα τραγούδι."
Εδώ είναι τα κορυφαία 7 κόλπα μάρκετινγκ που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους αγοραστές να αγοράσουν περισσότερα είδη.
7. Δόλωμα τιμής
Εάν δώσετε στον αγοραστή μια επιλογή ανάμεσα σε μια διαβόητα μειονεκτική επιλογή και μια πιο ελκυστική επιλογή, θα επιλέξει την τελευταία. Αυτή η τεχνική μάρκετινγκ ονομάζεται φαινόμενο δόλωμα ή το ασύμμετρο αποτέλεσμα υπεροχής.
Ο καθηγητής Dan Ariely κάποτε διεξήγαγε μια μελέτη που απεικονίζει τη δύναμη του αποτελέσματος. Χρησιμοποιώντας τους μαθητές του ως μαθήματα δοκιμής, τους χωρίζει σε δύο ομάδες. Και στις δύο ομάδες προσφέρθηκαν συνδρομές στο The Economist. Στην Ομάδα Α προσφέρθηκε συνδρομή Ιστού για 59 $ και μια συνδυασμένη συνδρομή Ιστού και εκτός σύνδεσης για 125 $. 68% των μαθητών του επέλεξαν τη φθηνότερη επιλογή ιστού.
Στη δεύτερη ομάδα, ο καθηγητής προσέφερε μια συνδρομή στον Ιστό για 59 $, μια συνδρομή εκτύπωσης για 125 $ και μια συνδυασμένη συνδρομή Ιστού και εκτύπωσης για τα ίδια 125 $. Αυτή τη φορά, το 84% των μαθητών του επέλεξαν την τρίτη επιλογή, πιστεύοντας ότι είχαν πολλές ευκαιρίες για τα χρήματά τους. Δηλαδή, μετά την εισαγωγή του "δολώματος" οι πωλήσεις του επιθυμητού προϊόντος αυξήθηκαν έως και 30%!
Φυσικά, η τιμή «δόλωμα» δεν είναι ο μόνος παράγοντας που επηρεάζει την επιλογή του αγοραστή. Υπάρχουν επίσης τεχνικά χαρακτηριστικά, υλικά από τα οποία κατασκευάζεται το προϊόν και άλλες ιδιότητες. Ωστόσο, εάν ο αγοραστής ενδιαφέρεται κυρίως για την τιμή, τότε το "φαινόμενο δολώματος" μπορεί να διαδραματίσει καθοριστικό ρόλο.
6. Χρήση μικρών πλακιδίων στο πάτωμα
Η δημοτικότητα των διαδικτυακών αγορών ανάγκασε τα καταστήματα τούβλου και κονιάματος να αναζητήσουν νέους τρόπους για να διατηρήσουν την κατώτατη γραμμή τους.
Μια πρόσφατη μελέτη για περισσότερους από 4.000 αγοραστές από τον καθηγητή Nico Huyvink της Σχολής Διοίκησης της IESEG στη Γαλλία διαπίστωσε ότι στενές οριζόντιες γραμμές στο πάτωμα επιβραδύνουν τους αγοραστές που περπατούν στο διάδρομο, ενθαρρύνοντάς τους να περιηγηθούν και να αγοράσουν περισσότερα είδη. Εάν δείτε μεγάλα κενά μεταξύ των γραμμών, τότε οι αγοραστές κινούνται πιο γρήγορα και ξοδεύουν λιγότερα. Επομένως, σε πολλά καταστήματα, χρησιμοποιούνται μικρά πλακίδια όπου τοποθετούνται πιο ακριβά προϊόντα, και μεγάλα πλακίδια χρησιμοποιούνται σε μέρη όπου πρέπει να ελαχιστοποιηθεί η συμφόρηση, όπως στην είσοδο.
5. Τιμή από ".99"
Σε μια μελέτη του 2005 στο Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης, διαπιστώθηκε ότι η τιμή που λήγει σε ".99" έχει τεράστιο αντίκτυπο στους αγοραστές. Αυτή η τιμή θεωρείται χαμηλότερη από τη στρογγυλή τιμή. Οι επιστήμονες εξηγούν αυτό το αποτέλεσμα από το γεγονός ότι διαβάζουμε από αριστερά προς τα δεξιά και η πρώτη τιμή στην τιμή αντηχεί περισσότερο σε εμάς. Ασυνείδητα, ο εγκέφαλός μας αντιλαμβάνεται την τιμή των "499 ρούβλια" πλησιέστερα σε 400 ρούβλια παρά σε 500. Επιπλέον, μια τιμή που λήγει σε ".99" μας κάνει να πιστεύουμε ότι το προϊόν είναι προς πώληση, ακόμα κι αν δεν είναι.Η δύναμη των μαγικών εννέα σε αξία αποδείχθηκε σε μια πρωτοποριακή μελέτη από καθηγητές του Πανεπιστημίου του Σικάγο και του MIT. Οι ερευνητές πήραν το ίδιο κομμάτι γυναικείας ενδυμασίας και του χρέωσαν διαφορετικές τιμές: 34 $, 39,99 $ και 44 $. Εκπληκτικά, το πιο δημοφιλές μεταξύ των αγοραστών ήταν τα ενδύματα 39,99 $, παρόλο που ήταν 6 $ περισσότερα από τη φθηνότερη επιλογή.
4. Αγενείς πωλητές
Πιστεύεται ότι ο πωλητής πρέπει να είναι εξαιρετικά ευγενικός και φιλικός. Ωστόσο, οι ερευνητές στο Sauder School of Business στο Πανεπιστήμιο της Βρετανικής Κολομβίας λένε το αντίθετο. Κατά τη γνώμη τους, όσο πιο αγενές είναι το προσωπικό σε πολυτελή καταστήματα, τόσο μεγαλύτερο είναι το κέρδος. Βασικά, οι άνθρωποι που ψωνίζουν σε πολυτελή καταστήματα θέλουν να ταιριάζουν με την υψηλή κοινωνία. Τέτοιοι αγοραστές πιστεύουν ότι ο πωλητής συμπεριφέρεται περιφρονητικά, επειδή δεν έχει ακόμη στοιχεία κατάστασης και πρέπει να τα αποκτήσει γρήγορα για να γίνει μέλος της ελίτ. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η αρχή δεν λειτουργεί για τον μαζικό καταναλωτή σε κανονικά καταστήματα.
3. Σπάνια τρόφιμα
«Βιάσου, η ποσότητα των εμπορευμάτων είναι περιορισμένη», μας λέει η διαφήμιση. Τις περισσότερες φορές, περιορίζεται μόνο από τη φαντασία των πωλητών, επειδή τέτοιες λέξεις είναι ένα αποτελεσματικό τέχνασμα για την προσέλκυση πελατών. Κάνει τους αγοραστές να πιστεύουν ότι υπάρχει μεγάλη ζήτηση για ένα προϊόν που δεν διαθέτει.
Η επίδραση της «ψευδαίσθησης της σπανιότητας» αποδείχθηκε το 1975 σε μια ψυχολογική μελέτη. Κατά τη διάρκεια του πειράματος, οι ερευνητές έδειξαν στα άτομα δύο πανομοιότυπα κουτιά cookie. Το ένα βάζο περιείχε 10 μπισκότα και το άλλο μόνο δύο. Τα άτομα βαθμολόγησαν τα μπισκότα στο σχεδόν άδειο βάζο ως πιο πολύτιμα επειδή είχαν μείνει λιγότερα από αυτά. Σκεφτείτε το την επόμενη φορά που θα αγοράσετε κάτι από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα και θα δείτε ένα αναδυόμενο παράθυρο στην οθόνη: «Απομένουν μόνο 10 αντικείμενα σε απόθεμα. Αγορασε τωρα! "
2. Χρησιμοποιώντας πολλαπλά επίθετα
Στη δεύτερη θέση στην κατάταξη των τεχνουργημάτων μάρκετινγκ που κάνουν τους αγοραστές να αγοράζουν περισσότερα από όσα χρειάζονται, είναι ένα μικρό κόλπο που χρησιμοποιείται συνήθως σε εστιατόρια.
Υπάρχουν δύο τύποι μενού: το ένα απλώς απαριθμεί τα πιάτα, το δεύτερο περιγράφει κάθε πιάτο λεπτομερώς. Συγκρίνετε "Σαλάτα Καίσαρ" και "Σαλάτα κοτόπουλου Καίσαρα με φρέσκο μαρούλι, γαρίδες και τυρί, ψιλοκομμένο με ελαιόλαδο και γαρνιρισμένο με ντοματίνια." Οι εστιάτορες δεν γράφουν αυτές τις περιγραφές μόνο για να ενημερώσουν τους ανθρώπους τι τρώνε. Ένα λεπτομερές μενού με πολλά επίθετα αύξησε τις πωλήσεις εστιατορίων κατά 27%, σε σύγκριση με εστιατόρια που χρησιμοποίησαν μενού χωρίς λεπτομερείς περιγραφές πιάτων, σύμφωνα με μελέτη επιστημόνων από το Πανεπιστήμιο Cornell και το Πανεπιστήμιο του Ιλινόις.
1. Επαφή με τα μάτια των παιδιών
Και πρώτος στη λίστα με τους τρόπους με τους οποίους οι πωλητές κάνουν τους αγοραστές να ξεχωρίζουν είναι ένα τέχνασμα μάρκετινγκ που περιλαμβάνει μικρούς αγοραστές. Το 2014, επιστήμονες στο Πανεπιστήμιο Cornell και στη Σχολή Δημόσιας Υγείας του Χάρβαρντ μελέτησαν 65 διαφορετικά δημητριακά σε δέκα διαφορετικά παντοπωλεία. Εξετάστηκαν τη θέση τους στα ράφια και διαπίστωσαν ότι τα παιδικά δημητριακά τοποθετήθηκαν στα ράφια ακριβώς πάνω από το επίπεδο των παιδιών. Αλλά γιατί όχι στο επίπεδο των ματιών; Το γεγονός είναι ότι τα μάτια των χαρακτήρων στα κουτιά δημητριακών κατευθύνονται προς τα κάτω. Επομένως, εάν τοποθετήσετε το κουτί ακριβώς πάνω από το επίπεδο των ματιών, τότε τα παιδιά θα έχουν την αίσθηση ότι ο αγαπημένος τους χαρακτήρας τα κοιτάζει άμεσα. Οι ερευνητές κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ένα κουτί δημητριακών έχει 28% υψηλότερες πιθανότητες να τους αρέσουν οι πελάτες, εάν το άτομο που τραβιέται στο κουτί έχει επαφή με τα μάτια.
